不動産購入の仲介手数料を安くする5つの方法！不動産会社の代表が業界の裏事情を解説 | 横浜市の不動産売却なら株式会社COCOマイホーム | 社長が教える！不動産の知恵袋

こんにちは！ＣＯＣＯマイホームの町田です。

不動産を購入する際、当たり前のように請求される「仲介手数料」。

数千万円の不動産を購入すると、仲介手数料だけで100万円以上になることも珍しくありません。

しかし、仲介手数料は必ずしも提示された金額をそのまま支払う必要がないことをご存じでしょうか？

実は、不動産業界の仕組みを理解するだけで、仲介手数料無料の会社に頼まなくても、安くできる可能性は十分にあります。

今回は、不動産会社の代表という立場から、普段はあまり語られない業界の内部事情も交えながら、仲介手数料の値引き交渉を成功させるための方法をご紹介します。

1. 仲介手数料の「3％＋6万円」は法律で決められた定額ではない

まず最初に知っていただきたいのは、仲介手数料は法律で上限額が決められているだけで、その金額を支払う義務があるわけではないということです。

一般的に、400万円を超える不動産を購入した場合の仲介手数料の上限額は、次の計算式で求められます。

（物件価格 × 3％ ＋ 6万円）＋ 消費税

例えば、仲介手数料の上限額は次のとおりです。

※通常の売買仲介で、課税事業者に支払う場合の計算例です。800万円以下の物件には別の報酬上限の特例があります。

不動産会社から「仲介手数料は法律で決められているので値引きできません」と説明されたことがある方もいるかもしれません。

しかし、それは正確な説明ではありません。

法律で定められているのは、あくまで受け取ることができる上限額です。

仲介手数料を半額にすることも、無料にすることも、双方が合意すれば可能です。

つまり、物件価格と同じく、仲介手数料は交渉できる費用なのです。

2. 同じ物件を多くの不動産会社が紹介できる仕組みを知る

これは、不動産購入を検討している方にぜひ知っていただきたい、非常に重要なポイントです。

不動産は、最初に紹介してくれた不動産会社から購入しなければならないわけではありません。

例えば、SUUMOで気に入った新築一戸建てを見つけて、掲載しているA社に問い合わせたとします。

実は、その物件をB社やC社でも取り扱えることは珍しくありません。

なぜなら、不動産業界には「レインズ」という不動産会社間で物件情報を共有する仕組みがあり、多くの物件は複数の不動産会社による仲介が可能だからです。

同じ物件でも、

・A社：仲介手数料138万円

・B社：仲介手数料69万円

・C社：仲介手数料無料

という違いが生じることもあります。

もちろん、売主側の販売方針などによって、特定の不動産会社でしか取り扱えない物件もあります。

しかし、物件を掲載している会社だけが販売できるとは限らないのです。

購入する物件を選ぶのも、その物件をどの不動産会社を通じて購入するのかを選ぶのも、基本的には買主様の自由です。

ただし、すでに媒介契約を結んでいる場合や、購入条件の交渉が進んでいる場合などは、契約内容やこれまでの経緯によって注意が必要です。

そのため、できれば最初の問い合わせや内覧の前に、複数の不動産会社へ仲介手数料を確認しておくことをおすすめします。

3. 他の不動産会社でも購入できると分かれば、値引き交渉は有利になる

ここからは、少し不動産業界の内部事情をお話しします。

不動産会社にとって、最も避けたいことの一つは、時間をかけて接客してきたお客様が他社で購入してしまうことです。

物件の紹介、現地案内、住宅ローンの相談などを何度も行ったにもかかわらず、他社で契約されてしまえば、それまでの営業活動が売上につながらない場合があります。

そのため、仲介手数料の値引き交渉で重要になるのが、お客様には他の不動産会社を選ぶという選択肢があると担当者に理解してもらうことです。

例えば、実際に他社も検討しているのであれば、次のような伝え方ができます。

「こちらの物件はとても気に入っています。ただ、他の不動産会社でも紹介していただけると聞いており、仲介手数料についても比較しています。できれば今の担当者さんにお願いしたいのですが、仲介手数料のご相談は可能でしょうか？」

このように伝えれば、不動産会社側も状況を理解できます。

当然、値引きに応じるかどうかは会社ごとの方針によります。

しかし、不動産会社の立場から考えれば、仲介手数料を満額いただけないとしても、他社で購入されて売上がゼロになるよりは、値引きして契約につなげたいと考えることもあるでしょう。

これが、仲介手数料の値引き交渉が成立する理由の一つです。

ただし、実際には他社を検討していないのに、架空の条件を持ち出すような交渉はおすすめしません。

大切なのは、他社という選択肢があることを理解したうえで、冷静に条件を比較することです。

4. 仲介手数料の値引きは、営業マンにとって意外と嫌なもの

ここは、不動産会社の代表として、営業マン側の気持ちもお伝えしたいところです。

仲介手数料は、不動産会社の売上であると同時に、営業マンの成績や評価に影響することがあります。

会社によって評価制度は異なりますが、売上金額が歩合給や人事評価に関係している不動産会社もあります。

例えば、何度も物件をご案内して、住宅ローンの相談にも乗り、ようやくお客様が気に入る物件が見つかったとします。

そんなときに、

「仲介手数料を半額にしてください」

と言われたら、営業マンはどう感じるでしょうか。

もちろん、値引き交渉はお客様の正当な選択肢です。

しかし、営業マンの立場からすると、

「これだけ一生懸命対応してきたのに……」

と残念に感じることもあるでしょう。

場合によっては、仲介手数料の値引き要求を、自分の仕事に対する評価が低いという意味に受け取ってしまうことも考えられます。

お客様は単純に購入費用を少しでも抑えたいだけなのに、営業マンは自分の仕事を評価してもらえていないと感じる。

ここに、仲介手数料の値引き交渉が気まずくなってしまう原因があります。

もちろん、お客様が営業マンの感情に遠慮して、希望する条件を伝えられなくなる必要はありません。

ただ、相手にもこうした事情があることを理解しておくと、より円滑に話を進められると思います。

5. 仲介手数料の値引き交渉は、物件が決まる前に済ませておく

私が最もおすすめしたいのが、この方法です。

仲介手数料の交渉は、購入する物件が決まってからではなく、できるだけ最初の段階で済ませておきましょう。

物件が決まった段階で突然値引きを求められると、担当者も困惑してしまうかもしれません。

一方、物件探しを始める前に、

「仲介手数料を半額にしていただけるのであれば、ぜひ御社で物件探しをお願いしたいです」

と伝えておけば、担当者も最初からその条件を理解したうえで対応できます。

結果として、お客様も営業マンも余計なストレスを感じずに済みます。

重要なのは、仲介手数料の金額だけではなく、いつ、どのように合意するかということです。

交渉が成立した場合は、後から認識が食い違わないよう、メールなどに金額や条件を残しておくことをおすすめします。

また、仲介手数料以外に発生する費用がないかについても、事前に確認しておきましょう。

仲介手数料の値引き交渉で失敗しないための注意点

仲介手数料は安いに越したことはありませんが、手数料の金額だけで不動産会社を選ぶことにも注意が必要です。

住宅ローンの手続き、物件の調査、契約条件の確認など、不動産会社が担う仕事は少なくありません。

また、仲介手数料が安くても、別の名目で費用が発生すれば、結果的に購入時の負担が大きくなる可能性があります。

仲介手数料だけではなく、購入に必要な諸費用の総額と、実際に受けられるサービス内容を比較することが大切です。

さらに、すでに特定の不動産会社に売主との価格交渉や購入手続きを依頼している場合には、安易な仲介会社の変更がトラブルにつながることもあります。

会社の比較は、できるだけ早い段階で行いましょう。

よくある質問

Q. 仲介手数料の値引き交渉は失礼ですか？

値引き交渉そのものが失礼ということはありません。

仲介手数料は上限額の範囲内で合意して決めるものです。

ただし、担当者がそれまでに行った仕事への配慮を持って、早めに相談すると円滑に進めやすくなります。

Q. 内覧した不動産会社とは別の会社から購入できますか？

原則として、買主様には仲介を依頼する不動産会社を選ぶ自由があります。

ただし、媒介契約の内容や、すでに進めている交渉などによっては問題が生じる場合もあるため、変更する前に契約関係を確認しましょう。

Q. 仲介手数料を無料にすることも可能ですか？

可能です。

仲介手数料を無料にすること自体に法律上の問題はありません。

ただし、無料で対応できるかは物件の取引条件や不動産会社の方針によって異なります。

まとめ｜仲介手数料を安くする一番の方法は、最初に仕組みを知っておくこと

不動産購入時の仲介手数料を安くするためには、難しい交渉術が必要なわけではありません。

・仲介手数料は法律で上限が決められているだけ

・同じ物件を複数の不動産会社が取り扱えることがある

・他社と比較することで、値引き交渉の余地が生まれる

・営業マンにも売上や評価に関わる事情がある

・仲介手数料は物件が決まる前に相談しておく

この5つを理解しておくだけで、不動産会社との付き合い方も変わるはずです。

不動産購入は、多くの方にとって人生で最も大きな買い物の一つです。

だからこそ、購入費用についても納得したうえで、気持ちの良い取引をしていただきたいと思います。

横浜で仲介手数料を抑えて不動産を購入したい方へ

株式会社COCOマイホームでは、不動産購入時の仲介手数料を無料にできる物件をご紹介しています。

SUUMO・アットホーム・HOME'Sなどで見つけた物件も、取扱いが可能か、仲介手数料を無料にできるかを確認いたします。

気になる物件のURLをお送りいただくだけでも構いません。

ぜひ、購入前に一度ご相談ください。

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